———访东莞信泰隆车行总经理余锦芳

　　从一名大学教授，转变成汽车销售职业经理人，再从台湾辗转到东莞，成为东莞第一个从事汽车销售的台商，余锦芳在汽车销售行业里一干就是28年。作为一名教授市场营销课程的大学教授，余锦芳对市场营销理论有着颇为深刻的理解；而作为一个汽车销售商，他又有着丰富的实践经验以及独到的市场眼光。

　　近日，记者特地采访了这位“教授经销商”。

　　东莞车市空间巨大

　　记者(以下简称“记”):从台湾辗转到东莞，您觉得东莞市场有着怎样的特点?

　　余锦芳(以下简称“余”):很多地区的汽车销售，比如台湾，都有一个逐渐推进的过程，从低端的经济型轿车逐渐向中档车、高档车过渡。东莞的车市有些不同，是经济型、中档车、高档车三箭齐发。东莞本地居民、新莞人、外商等社会群体都非常庞大，几乎各个档次的车都能找到自己对应的客户，市场空间非常大。即使不是销售旺季，不少车行也能一个月卖个七八十辆车，这在其他地方也许是很难想象的，但是东莞就是有着这样惊人的消费力。

　　自主品牌车性价比好

　　记:您在东莞为什么选择做吉利呢?您对自主品牌在东莞的市场有何感受?

　　余:一句话，就是看中它的性价比。吉利成长非常快，车辆的质量与造车的理念一点都不比外资和合资的弱，我非常看好民族品牌汽车的未来。

　　一开始我们就认真考察了市场，发现吉利这个品牌大有前途，虽然它进入汽车市场的时间不算长，但是处于一个快速成长的阶段。

　　吉利一直致力于打造普通老百姓能买得起的好车。比如我们即将上市的两厢金刚，很便宜，但真的是一部非常好的车。无论是在设置还是在底盘技术等方面，都是用了世界领先的技术，但是花不到八万元就能买到自动波。它绝对不会比合资品牌的同级别车型差，相反，很多方面还领先于它们。

　　经销商需提升企业文化

　　记:您以前从事市场营销的教学工作，后来做了经营者，您是如何将理论与实践结合的?

　　余:企业没有文化是不行的。在台湾，无论是在教学还是在实际的营销工作中，我都明确意识到了这一点。到东莞来了之后，我发现其他车行里展厅虽然很大，但都只是摆放车辆。而我不同，展厅摆放的车辆并不多，展厅里还设有鱼池、树、甚至儿童游乐区和吧台，客人进来之后不会感觉太生硬和压抑，会觉得非常舒服，愿意多看看，多停留。这其实就是一种文化的力量。在台湾，好的经营者都非常重视文化带给企业的巨大作用。

　　而在服务方面，东莞的汽车销售很火爆，但后续服务普遍跟不上火爆销售的脚步。事实上，赢得售后的利润关键是在服务。我们会在每个区块设一个服务站，并进行24小时救援服务，几乎没有让客户不满意过。来我们店的很多是台商，他们过来打台湾电话都是免费的。这也许算不了什么，但是起码能让客户感到贴心，这就够了。

来源：东莞汽车网

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